Οι κρυφοί κανόνες εξουσίας που δεν θα σου μάθει κανένα σχολείο

Όλοι σου λένε ότι για να πετύχεις χρειάζεται σκληρή δουλειά, πειθαρχία και υπομονή.

Σωστά, αλλά αυτό είναι μόνο το “επίσημο” παιχνίδι.Υπάρχει κι ένα δεύτερο, πιο αόρατο παιχνίδι, που καθορίζει πραγματικά ποιος θα κερδίσει. Είναι οι κρυφοί κανόνες εξουσίας.

Δεν θα τους βρεις σε σχολές, ούτε σε manuals. Τους ανακαλύπτεις μόνο όταν μπεις βαθιά στο πεδίο, δουλέψεις με ανθρώπους και δεις πώς κινούνται οι πραγματικά δυνατοί.

Αν τους ξέρεις, έχεις πλεονέκτημα. Αν δεν τους ξέρεις, πάντα θα νιώθεις ότι κάτι σου ξεφεύγει.

1. Η πρόσβαση είναι πιο δυνατή από την ικανότητα

Το ταλέντο και οι γνώσεις δεν αρκούν. Αν δεν μπορείς να μιλήσεις με τον άνθρωπο που παίρνει τις αποφάσεις, μένεις εκτός παιχνιδιού.Παράδειγμα: μπορεί να κάνεις την καλύτερη πρόταση στον υπεύθυνο marketing, αλλά αν δεν την δει ο ιδιοκτήτης ή ο διευθυντής, δεν θα κλείσεις ποτέ τη δουλειά. Η πρόσβαση στο σωστό άτομο ανοίγει πόρτες που η ικανότητα από μόνη της δεν ανοίγει.

2. Η αντίληψη μετράει περισσότερο από την πραγματικότητα

Δεν αρκεί να είσαι καλός, πρέπει και να φαίνεσαι καλός. Η εικόνα προηγείται της ουσίας.Αν ο πελάτης δει ότι έχεις οργανωμένο site, επαγγελματικό προφίλ και συνέπεια στην επικοινωνία, θα σε εμπιστευτεί πολύ πιο εύκολα, ακόμα κι αν δεν ξέρει τις τεχνικές σου ικανότητες. Η πρώτη εντύπωση είναι φίλτρο. Αν περάσεις από αυτό, όλα τα υπόλοιπα γίνονται πιο εύκολα.

3. Οι κανόνες είναι για τους πολλούς, οι εξαιρέσεις για τους λίγους

Οι τιμοκατάλογοι, τα πακέτα και οι “κανονικές διαδικασίες” υπάρχουν για τη μάζα. Όμως όσοι έχουν πραγματική επιρροή κινούνται διαφορετικά.Αν μπορείς να προσφέρεις κάτι που δεν υπάρχει στον κατάλογο, μια υπηρεσία έξτρα ή μια λύση tailor-made, τότε ο άλλος νιώθει ότι μπαίνει σε μια ειδική κατηγορία. Αυτό δεν είναι “παρανομία”, είναι απλά η τέχνη του να δημιουργείς εξαιρέσεις που δίνουν αξία.

4. Η ηρεμία είναι όπλο

Στις συζητήσεις, αυτός που χάνει την ψυχραιμία του χάνει και τη δύναμή του.Αν ο πελάτης πει “είναι ακριβό” κι εσύ αρχίσεις να δικαιολογείσαι, φαίνεσαι αδύναμος. Αν κρατήσεις την ηρεμία σου, χαμογελάσεις και απαντήσεις απλά “το καταλαβαίνω, γι’ αυτό συνεργάζονται μαζί μας όσοι θέλουν σοβαρό αποτέλεσμα”, τότε η ισορροπία γυρίζει υπέρ σου. Η ηρεμία δεν είναι αδυναμία, είναι μορφή εξουσίας.

5. Το timing είναι πιο σημαντικό από την ταχύτητα

Δεν χρειάζεται να είσαι ο πρώτος που θα τρέξει σε κάθε δουλειά. Χρειάζεται να είσαι εκεί την κατάλληλη στιγμή.Σκέψου πόσες φορές κάποιος χρειάζεται άμεση λύση γιατί καίγεται με deadline. Αν εμφανιστείς εκείνη τη στιγμή με έτοιμη λύση, γίνεσαι απαραίτητος. Το σωστό timing χτίζει σχέσεις εμπιστοσύνης και σου δίνει προβάδισμα.

6. Η αορατότητα προστατεύει

Όσο λιγότερα ξέρουν οι άλλοι για τις κινήσεις σου, τόσο λιγότερο μπορούν να σε εμποδίσουν.Αν μιλάς συνεχώς για τα επόμενα σχέδιά σου, δίνεις στους άλλους χρόνο να σε αντιγράψουν ή να σε μπλοκάρουν. Αντίθετα, αν κρατάς χαμηλά προφίλ και παρουσιάζεις μόνο τελειωμένα projects, χτίζεις κύρος και εντυπωσιάζεις πιο δυνατά. Οι πιο σοβαροί παίκτες κινούνται σιωπηλά.

7. Οι ιστορίες κυβερνούν την πραγματικότητα

Ο κόσμος δεν θυμάται αριθμούς και τεχνικά στοιχεία, θυμάται ιστορίες.Αν θέλεις να πουλήσεις μια υπηρεσία, πες μια ιστορία που δείχνει γιατί έχει σημασία. Για παράδειγμα: “Έχουμε δει πολλούς φωτογράφους να τα παρατάνε επειδή δεν μπορούσαν να βγάλουν εισόδημα. Φτιάξαμε αυτό το course για να μη χρειαστεί να το περάσεις κι εσύ.” Αυτή η αφήγηση μένει, γιατί μιλάει σε ανθρώπινο επίπεδο.

Συμπέρασμα

Οι κρυφοί κανόνες εξουσίας δεν διδάσκονται. Μαθαίνονται μέσα από εμπειρία, λάθη και σκληρά μαθήματα. Αν θες όμως να κρατήσεις κάτι, κράτα αυτά τα δύο:

• Μίλα πάντα με τον decision maker, όχι με μεσάζοντες.

• Πες την ιστορία σου με τρόπο που ο άλλος δεν ξεχνά.

Αυτά κάνουν τη διαφορά στο παιχνίδι.

Τα υπόλοιπα είναι λεπτομέρειες.